Словарь B2B-опта: 38 терминов оптовой торговли простыми словами

Справочник для оптовых компаний, дистрибьюторов и производителей · обновлено 20 октября 2026

Цены и скидки

Прайс-лист

Прайс-лист — перечень товаров поставщика с ценами и основными условиями продажи: артикулом, упаковкой, наличием. В опте это главный документ, по которому клиент выбирает товар и составляет заказ.

Оптовый прайс обычно ведут в Excel: строка — товар, колонки — артикул, название, фото, количество в упаковке и несколько цен для разных групп клиентов. После каждого изменения цен файл рассылают заново, и у клиентов одновременно ходят несколько версий, поэтому дату прайса стоит ставить в шапке.

Пример (условный, цифры вымышлены): прайс на 640 позиций с колонками «опт», «дилер» и «РРЦ»; клиент находит нужные артикулы и переносит строки в бланк заказа.

Готовая структура: шаблон прайс-листа в Excel.

Оптовая цена

Оптовая цена — цена за единицу товара при покупке партией для перепродажи или использования в бизнесе. Она ниже розничной, потому что покупатель берёт объём и сам несёт расходы на продажу.

Оптовых цен часто несколько — в зависимости от объёма закупки, статуса клиента или канала продаж. Разница между оптовой и розничной ценой — это наценка магазина, из которой он покрывает аренду, персонал и зарабатывает.

Пример (условный, цифры вымышлены): оптовая цена для магазина 120 грн, розничная 180 грн — наценка магазина 60 грн, то есть 50% к закупке.

Как дилерам и магазинам дать разные цены из одного прайса: каталог для дилеров из Excel-прайса.

РРЦ

РРЦ — рекомендованная розничная цена — цена для конечного покупателя, которую советует производитель или поставщик. Это ориентир, а не обязанность: магазин может продавать дороже или дешевле.

РРЦ указывают в прайсе рядом с оптовой ценой, чтобы клиент сразу видел свою маржу. Поставщику РРЦ помогает выровнять цену в разных магазинах и на маркетплейсах, чтобы покупатель не видел разброса в несколько раз.

Пример (условный, цифры вымышлены): оптовая цена 240 грн, РРЦ 349 грн — маржа магазина 109 грн с единицы, примерно 45% к закупке.

МРЦ

МРЦ — минимальная розничная цена — нижняя граница, ниже которой поставщик просит партнёров не продавать или не рекламировать товар. Для отдельных подакцизных товаров, в частности алкоголя, минимальные цены регулирует государство — это отдельная, законодательная МРЦ.

Поставщик фиксирует МРЦ в договоре с дилерами и магазинами, чтобы один продавец демпингом не забрал покупателей у остальной сети. Нарушителям обычно уменьшают скидку или приостанавливают поставки; правила лучше описать заранее, а не после первого конфликта.

Пример (условный, цифры вымышлены): РРЦ 1 200 грн, МРЦ 1 080 грн (−10%): акция в магазине за 1 080 грн — в рамках правил, за 990 грн — нарушение.

Дилерская цена

Дилерская цена — цена для дилеров — партнёров, которые покупают крупными объёмами и перепродают товар в своём регионе или канале. Она ниже обычной оптовой цены для магазинов.

Дилер берёт на себя склад, доставку и работу с магазинами, поэтому получает более глубокую скидку — часто при условии плана закупок. Типичная лестница цен: дилерская ниже цены для магазинов, а та ниже РРЦ.

Пример (условный, цифры вымышлены): РРЦ 500 грн, цена для магазинов 350 грн, дилерская 300 грн: продавая магазинам по 350 грн, дилер зарабатывает 50 грн с единицы.

Разные цены дилерам и магазинам: каталог для дилеров.

Ценовая группа (тип цен)

Ценовая группа (тип цен) — набор цен, закреплённый за категорией клиентов: «дилер», «магазин», «крупный опт». В программах учёта это называют типом цен.

Вместо отдельного прайса для каждого клиента в прайсе держат несколько колонок цен, а клиенту присваивают группу. При переоценке меняются колонки — и все клиенты группы сразу получают новые цены. В aiprice каждая группа может получить отдельный каталог со своей колонкой цен.

Пример (условный, цифры вымышлены): 150 клиентов в трёх группах — 12 дилеров, 90 магазинов, 48 прочих: три колонки цен вместо 150 отдельных файлов.

Персональная скидка

Персональная скидка — скидка, закреплённая за конкретным клиентом: процент от базовой цены или отдельная цена на определённые товары. Её видит и получает только этот клиент.

Персональная скидка рождается из переговоров: объём, длительность сотрудничества, предложение конкурента. Главная сложность — учёт: у каждого менеджера свои договорённости, и клиент получает то одну цену, то другую. Держите скидку одной колонкой в базе клиентов, а не отдельным файлом прайса. В aiprice партнёр видит свою цену по номеру телефона (модуль +599 ₴ в месяц).

Пример (условный, цифры вымышлены): базовая цена 400 грн, персональная скидка клиента 7% — его цена 372 грн.

Как навести порядок в базе и скидках: база оптовых клиентов.

Накопительная скидка

Накопительная скидка — скидка, которая растёт вместе с суммой покупок клиента за период или за всё время сотрудничества.

Шкалу задают порогами: клиент достиг суммы — переходит на следующий уровень. Такая скидка мотивирует сосредоточить закупки у одного поставщика вместо нескольких. Заранее решите, обнуляется ли сумма (например, ежеквартально) и учитываются ли возвраты.

Пример (условный, цифры вымышлены): до 50 000 грн за квартал — без скидки, 50 000–150 000 грн — 3%, свыше 150 000 грн — 5%; клиент, купивший на 160 000 грн, следующий квартал покупает со скидкой 5%.

Переоценка

Переоценка — изменение цен на товары в прайсе и учёте — из-за изменения закупочной цены, курса валюты, акции или остатков.

В опте переоценка затрагивает всех клиентов сразу, поэтому сложность не в самом изменении, а в том, чтобы новые цены дошли до каждого, а старые прайсы перестали действовать. Если прайс — Excel-файл в мессенджерах, часть заказов ещё какое-то время приходит по старым ценам.

Пример (условный, цифры вымышлены): товар закупается за 10 USD, курс изменился с 41,50 до 42,30 грн — закупка выросла с 415 до 423 грн, и при наценке 30% оптовая цена должна подняться с 539,50 до 549,90 грн.

Как пересчитать прайс: пересчёт прайса по курсу.

Заказы и логистика

Минимальный заказ

Минимальный заказ — наименьшая сумма или количество товара, начиная с которых поставщик принимает заказ.

Порог покрывает расходы на сборку и доставку: слишком маленький заказ может быть убыточным. Бывает минимальная сумма на весь заказ, минимальное количество на позицию или отдельный порог бесплатной доставки. В закрытом каталоге порог проверяется в корзине ещё до отправки, и менеджеру не приходится перезванивать.

Пример (условный, цифры вымышлены): минимальный заказ 3 000 грн, бесплатная доставка от 8 000 грн: корзина на 2 400 грн не отправится, пока клиент не доберёт ещё 600 грн.

Как это выглядит в корзине: демо-каталог.

Кратность (упаковка)

Кратность (упаковка) — правило, по которому товар продаётся только целыми упаковками: количество в заказе должно делиться на количество в ящике, блоке или на паллете.

Склад не вскрывает заводскую упаковку, поэтому в прайсе рядом с ценой пишут, например, «в ящике 12 шт». Если клиент заказывает количество, которое не делится на упаковку, менеджеру приходится перезванивать и уточнять; удобнее, когда корзина сама предлагает ближайшее кратное количество.

Пример (условный, цифры вымышлены): кратность 12: клиент хочет 30 шт — корзина предлагает 24 или 36 шт, то есть 2 или 3 ящика.

Повторный заказ

Повторный заказ — следующий заказ от клиента, который уже покупал. В опте именно на повторных заказах держится стабильный оборот.

Оптовые клиенты покупают циклично: магазин заказывает раз в неделю-две примерно тот же ассортимент. Поэтому важно, чтобы повторить заказ было просто, а поставщик замечал, когда привычный интервал сорвался.

Пример (условный, цифры вымышлены): клиент заказывает каждые 10 дней примерно на 15 000 грн; прошло 25 дней без заказа — повод позвонить, а не ждать конца месяца.

Недопоставка

Недопоставка — разница между заказанным и фактически отгруженным количеством товара: чего-то не было на складе или позиция не попала в отгрузку.

Недопоставку видно из накладной — клиент получает и оплачивает только то, что реально отгружено. Хуже, когда о ней узнают при разгрузке: магазин уже рассчитывал на этот товар. Поэтому об отсутствующих позициях лучше сообщать ещё на этапе подтверждения заказа.

Пример (условный, цифры вымышлены): заказано 40 позиций на 52 000 грн, отгружено 37 на 47 800 грн — недопоставка 3 позиции на 4 200 грн.

Возврат

Возврат — передача товара от покупателя обратно поставщику — из-за брака, пересорта, окончания срока годности или по договорённости.

Возврат оформляют документом, и его сумма уменьшает долг клиента или возвращается деньгами. Условия лучше прописать в договоре заранее: какие причины принимаются, в какие сроки и кто оплачивает обратную доставку.

Пример (условный, цифры вымышлены): клиент получил товара на 20 000 грн и вернул брак на 1 500 грн — к оплате остаётся 18 500 грн.

Остатки

Остатки — количество товара, которое физически есть на складе на определённый момент; в опте — то, что можно отгрузить клиенту.

Остатки ведут в программе учёта, а в прайсе показывают числом или пометкой «есть / мало / нет». Разрыв между прайсом и складом — частая причина недопоставок: клиент заказал то, чего уже нет. Полезно отличать свободный остаток от резерва — товара, уже отложенного под другие заказы.

Пример (условный, цифры вымышлены): на складе 120 шт, в резерве под заказы 45 шт — свободный остаток 75 шт.

Колонка остатков в прайсе: шаблон прайс-листа.

Дропшиппинг

Дропшиппинг — схема продаж, при которой магазин принимает заказ от покупателя, а поставщик отправляет товар напрямую этому покупателю; собственного склада у магазина нет.

Дропшиппер зарабатывает на разнице между ценой для дропшипперов и своей розничной ценой. От поставщика ему нужны фото, описания, актуальные остатки и фид — выгрузка товаров для своего сайта или маркетплейса. В aiprice для этого есть кабинет дропшипперов: цена тарифа каталога + 999 ₴ в месяц.

Пример (условный, цифры вымышлены): цена для дропшипперов 520 грн, магазин продаёт за 699 грн — дропшиппер получает 179 грн, из которых ещё покрывает рекламу и комиссии.

Условия кабинета дропшипперов: цены aiprice.

Расчёты

Предоплата

Предоплата — оплата товара до отгрузки — полностью (100%) или частично, в виде аванса.

Поставщик просит предоплату с новых клиентов, на товар под заказ или при больших суммах — это убирает риск неоплаты. Для постоянных клиентов с хорошей платёжной историей предоплату часто заменяют отсрочкой. Компромиссный вариант — частичный аванс.

Пример (условный, цифры вымышлены): заказ на 30 000 грн, предоплата 30% — 9 000 грн, остальные 21 000 грн — после получения товара.

Отсрочка платежа

Отсрочка платежа — договорённость, по которой клиент оплачивает товар не сразу, а через согласованный срок после отгрузки — например, 14 или 30 дней.

Фактически поставщик кредитует клиента: магазин успевает продать часть товара до оплаты. Отсрочку прописывают в договоре вместе с кредитным лимитом и последствиями просрочки. Каждая отсрочка — это дебиторская задолженность, которую нужно контролировать.

Пример (условный, цифры вымышлены): отгрузка 1 октября на 25 000 грн с отсрочкой 21 день — оплата до 22 октября, с 23 октября долг просрочен.

Как напомнить об оплате: 4 шаблона напоминаний.

Дебиторская задолженность

Дебиторская задолженность — деньги, которые клиенты должны компании за уже отгруженный товар; в разговорной речи — «дебиторка».

Дебиторку делят на текущую (срок оплаты ещё не наступил) и просроченную. Просроченную группируют по срокам — до 7 дней, 8–30 дней, больше 30 дней, — потому что чем дольше висит долг, тем труднее его вернуть. Напоминать лучше по графику, вежливо и до того, как долг стал большим.

Пример (условный, цифры вымышлены): общая дебиторка 480 000 грн, из неё просрочено 95 000 грн, в том числе больше 30 дней — 22 000 грн.

Тексты напоминаний: как вежливо напомнить об оплате.

Кредитный лимит

Кредитный лимит — максимальная сумма долга, которую поставщик разрешает клиенту на отсрочке. Сверх лимита новые отгрузки не идут, пока клиент не оплатит часть долга.

Лимит устанавливают по истории оплат и объёму закупок: новому клиенту — небольшой, с ростом доверия — больше. Проверяют его перед каждой отгрузкой: текущий долг вместе с новым заказом не должен превышать лимит.

Пример (условный, цифры вымышлены): лимит 60 000 грн, текущий долг 48 000 грн — новый заказ на 15 000 грн превышает лимит на 3 000 грн, поэтому его отгрузят после частичной оплаты.

Средний чек

Средний чек — средняя сумма одного заказа за период: оборот, делённый на количество заказов.

В опте средний чек показывает, берут ли клиенты более широкий ассортимент или только несколько привычных позиций. Его поднимают минимальным заказом, порогом бесплатной доставки, сопутствующими товарами в каталоге. Считать лучше отдельно по группам клиентов: у дилера и небольшого магазина чеки разные.

Пример (условный, цифры вымышлены): за месяц 84 заказа на 1 260 000 грн — средний чек 15 000 грн.

Клиенты и каналы

Дистрибьютор

Дистрибьютор — компания, которая закупает товар у производителя крупными партиями и распределяет его по сети клиентов в регионе или стране: дилерам, магазинам, заведениям.

Дистрибьютор держит склад, логистику, торговых агентов и часто имеет эксклюзив на бренд на своей территории. Для производителя это способ дойти до сотен и тысяч точек без собственной сети продаж.

Пример (условный, цифры вымышлены): производитель продаёт дистрибьютору по 70 грн, дистрибьютор магазинам — по 85 грн, магазин покупателю — по 119 грн.

Как дистрибьютору принимать заказы: программа для приёма заказов.

Дилер

Дилер — партнёр, который покупает товар у производителя или дистрибьютора и перепродаёт его от своего имени, как правило, в оговорённом регионе или канале.

В отличие от обычного магазина, дилер работает по договору с особыми условиями: дилерская цена, план закупок, иногда право использовать бренд. От дистрибьютора дилер отличается масштабом: чаще продаёт конечным покупателям или небольшой сети точек.

Пример (условный, цифры вымышлены): дилер получает скидку 25% от РРЦ при плане 200 000 грн в квартал; не выполнил план — следующий квартал покупает по цене для магазинов.

Свои цены дилерам: каталог для дилеров из Excel-прайса.

Торговый агент

Торговый агент — представитель поставщика, который объезжает торговые точки по маршруту, принимает заказы и следит за оплатами и наличием товара.

Агенту нужны под рукой актуальные цены и остатки, а заказ должен попадать в офис без перепечатывания. Для этого используют мобильные SFA-системы или простые кабинеты агентов. В aiprice это модуль «Поле»: маршрут на день, точки и заказы от имени точки с телефона (+999 ₴ в месяц).

Пример (условный, цифры вымышлены): агент за день посещает 14 точек, 9 из них делают заказы на общую сумму 63 000 грн — в среднем 7 000 грн на заказ.

Мерчендайзер

Мерчендайзер — сотрудник, который отвечает за то, как товар поставщика представлен в магазине: выкладку, ценники, наличие на полке, рекламные материалы.

Мерчендайзер работает по планограмме — схеме, где и сколько товара должно стоять на полке. Сам он не всегда принимает заказы, но сообщает агенту или офису, чего не хватает.

Пример (условный, цифры вымышлены): по планограмме бренду положены 4 фейсинга на полке, мерчендайзер находит 2 и пустое место — повод для дозаказа.

B2B-портал

B2B-портал — веб-платформа, через которую бизнес-клиенты сами заказывают у поставщика: вход по логину, свои цены, история заказов, документы, часто — обмен данными с программой учёта.

Портал обычно разрабатывают или подключают как отдельный продукт; он требует интеграции, настройки и поддержки. Подходит компаниям с большим количеством клиентов, сложными условиями и собственными ИТ-ресурсами. Более простые варианты — B2B-каталог или закрытый каталог из прайса.

Пример (условный, цифры вымышлены): поставщик с 800 клиентами и 12 000 позиций подключает портал, который обменивается данными с программой учёта каждые 15 минут.

Обзор вариантов: B2B-платформы для опта.

B2B-каталог

B2B-каталог — онлайн-каталог товаров для бизнес-клиентов с фото, оптовыми ценами, поиском и корзиной, через который партнёр сам формирует заказ.

От интернет-магазина B2B-каталог отличается оптовыми условиями — цены групп, кратность, минимальный заказ — и тем, что обычно закрыт от посторонних. От портала — простотой: это каталог из прайса без глубокой интеграции. aiprice делает такой каталог из вашего Excel-прайса: 499, 799 или 1 299 ₴ в месяц в зависимости от количества позиций (до 300 / 1 500 / 10 000), первые 30 дней бесплатно, комиссии с заказов нет.

Пример (условный, цифры вымышлены): прайс на 1 100 позиций попадает в тариф «до 1 500 позиций» — 799 ₴ в месяц.

Все тарифы: цены aiprice.

Закрытый каталог

Закрытый каталог — каталог, доступный только приглашённым клиентам — по ссылке, паролю или номеру телефона; посторонние люди и поисковики оптовых цен не видят.

Закрытость нужна, чтобы оптовые цены не попали в Google и к розничным покупателям, а конкуренты не отслеживали ваш прайс. aiprice делает закрытый каталог из Excel-прайса: он открывается только по вашей ссылке, поисковики его не индексируют, а персональную цену партнёр видит по своему номеру телефона.

Пример (условный, цифры вымышлены): магазин получает ссылку в мессенджере, открывает каталог, видит свою цену со скидкой 5% и отправляет корзину; в поиске Google этот каталог не находится.

Как это выглядит: демо-каталог.

Отток клиентов

Отток клиентов — доля клиентов, которые перестали покупать за период; в опте это те, кто дольше обычного не делал заказов.

Оптовый клиент редко сообщает, что уходит: сначала он заказывает реже и меньше позиций, а потом пропадает. Поэтому отток отслеживают по интервалу — клиент не заказывал вдвое дольше своего привычного цикла, значит, он в зоне риска. Считают так: количество ушедших за период клиентов разделить на количество на его начало.

Пример (условный, цифры вымышлены): на начало квартала 200 активных клиентов, за квартал 18 из них не сделали ни одного заказа — отток 9%.

Как навести порядок в базе: база оптовых клиентов.

Документы и учёт

Накладная

Накладная — документ, который сопровождает отгрузку товара и фиксирует, что именно, сколько и по какой цене передано покупателю; в Украине чаще всего — расходная накладная.

Покупатель подписывает накладную при получении — это основание для учёта товара и долга. Расходную накладную не стоит путать с налоговой: налоговую накладную плательщик НДС регистрирует в налоговой, и она касается налога, а не передачи товара.

Пример (условный, цифры вымышлены): накладная на 37 позиций на 47 800 грн подписана клиентом 14 октября — с этой даты считается отсрочка платежа.

Счёт-фактура

Счёт-фактура — документ, которым поставщик выставляет покупателю сумму к оплате с перечнем товаров и реквизитами; в Украине чаще говорят «счёт на оплату».

Счёт не подтверждает передачу товара — это только запрос на оплату: по нему покупатель вносит предоплату или гасит долг на отсрочке. Основанием для учёта товара является накладная. Номер счёта обычно указывают в назначении платежа, чтобы оплату было легко найти.

Пример (условный, цифры вымышлены): счёт № 512 на 30 000 грн; клиент платит 9 000 грн предоплаты с назначением «оплата по счёту № 512».

Артикул

Артикул — уникальный код товара в ассортименте поставщика, по которому его однозначно находят в прайсе, заказе и учёте.

Артикул присваивает сам поставщик или производитель, поэтому в нём могут быть буквы и дефисы. Заказы по артикулам не путаются, даже если названия товаров похожи. Один товар в разных цветах или размерах часто имеет отдельные артикулы.

Пример (условный, цифры вымышлены): «ЧШ-120-Ч» — чашка 120 мл чёрная, «ЧШ-120-Б» — та же чашка белая.

Фото к прайсу по артикулу: фото в Excel по артикулу.

Штрихкод (EAN)

Штрихкод (EAN) — машиночитаемый цифровой код товара; самый распространённый в торговле формат EAN-13 — 13 цифр, которые считывает сканер на кассе.

Коды EAN выдаёт организация GS1: первые цифры указывают на национальную организацию, выдавшую код (для Украины — 482), последняя цифра контрольная. В отличие от артикула, штрихкод одинаков у всех продавцов этого товара, поэтому по нему удобно сводить прайсы разных поставщиков и заводить товар в кассовую программу магазина.

Пример (условный, цифры вымышлены): магазин получает прайс с колонкой EAN и заводит 300 новых позиций в кассовую программу без ручного набора названий.

Номенклатура

Номенклатура — полный перечень товаров и услуг, которые компания ведёт в учёте, с их характеристиками: названием, артикулом, единицей измерения, группой.

В программах учёта номенклатура — справочник, на который ссылаются все документы: прайс, заказы, накладные. Дубли в номенклатуре («Чашка 120 мл» и «чашка 120мл») ломают остатки и отчёты, поэтому новые позиции лучше заводить по единым правилам названий.

Пример (условный, цифры вымышлены): в номенклатуре 4 300 позиций, в прайсе для клиентов — 2 100: остальные архивные или нужны только для внутреннего учёта.

Ассортиментная матрица

Ассортиментная матрица — перечень товаров, которые должен держать определённый тип клиента или торговой точки, — обязательный и рекомендуемый набор позиций.

Поставщик составляет матрицу по форматам точек: большой магазин берёт полную линейку, маленький — ходовые позиции. Агент или мерчендайзер сверяет с ней полку и предлагает дозаказать то, чего не хватает.

Пример (условный, цифры вымышлены): для магазина у дома матрица — 35 обязательных позиций; в точке есть 28, агент предлагает добавить 7.

ABC-анализ

ABC-анализ — разделение товаров или клиентов на три группы по вкладу в оборот или прибыль: A — самые важные, B — средние, C — малозначимые.

Условное правило деления: группа A — позиции, которые вместе дают около 80% оборота, B — следующие 15%, C — последние 5%. По группе A ежедневно следят за остатками, группу C регулярно пересматривают — стоит ли её держать. Тот же подход применяют к клиентам, чтобы распределить внимание менеджеров.

Пример (условный, цифры вымышлены): из 1 000 позиций в группу A попали 140, которые дают 80% оборота, в группу B — 340 (15%), в группу C — 520 позиций, которые вместе дают всего 5%.

1С / BAS

1С / BAS — программы учёта, в которых украинский бизнес чаще всего ведёт номенклатуру, цены, остатки, документы и расчёты с клиентами. BAS — линейка программ учёта, на которую в Украине переходят с 1С.

Из программы учёта обычно выгружают прайс в Excel и загружают в неё заказы клиентов. Прямая интеграция — обмен данными с базой — требует программиста и доступа к базе; более простой путь — обмен Excel-файлами. У aiprice нет прямой интеграции с 1С или BAS: прайс вы выгружаете в Excel, а заказы приходят на почту Excel-таблицей, пригодной для импорта.

Пример (условный, цифры вымышлены): каждое утро менеджер выгружает прайс из BAS в Excel и обновляет им каталог — новые цены сразу видят все клиенты.

Подробно: каталог для дилеров из прайса 1С / BAS.

Импорт заказа из Excel

Импорт заказа из Excel — загрузка заказа клиента из Excel-файла в программу учёта без ручного набора каждой строки.

Чтобы импорт работал, в файле должны быть стабильные колонки — артикул или штрихкод, количество, цена — и те же коды, что в номенклатуре. Загружают файл стандартной или доработанной обработкой программы учёта. Главная польза — менеджер не перепечатывает заказ и не ошибается в количествах.

Пример (условный, цифры вымышлены): заказ на 60 строк менеджер набирает вручную около 20 минут, а импорт файла занимает минуту.

Пошагово: как загрузить заказ в 1С из Excel · бланк заказа в Excel.

Читайте также: Вопросы и ответы · Каталог для дилеров · Как напомнить об оплате · Шаблон прайс-листа · Бланк заказа · Словник B2B-опту (укр.)